Lead Stand: 26.03.2019

Lead ist ein Begriff aus dem Online-Marketing und bezeichnet den Erstkontakt zwischen einem Unternehmen und einem Kunden. Der Kunde kann eine Privatperson (B2C-Bereich) oder ein anderes Unternehmen (B2B-Bereich) sein. Er übermittelt dem Unternehmen freiwillig seine Kontaktdaten, wenn er sich für eine bestimmte Dienstleistung oder ein Produkt interessiert.

 

Neben dem normalen Lead gibt es außerdem noch den Qualified Lead, der einen besonders interessierten Neukunden bezeichnet. Ein Qualified Lead hat für Unternehmen natürlich einen größeren Mehrwert, da dieser Kunde potenziell eher ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben wird als ein normaler Lead.

 

LEADGENERIERUNG IM MARKETING

 

Das Ziel der Leadgenerierung ist nicht nur, die Kontaktdaten eines Interessenten zu erhalten. Vielmehr geht es darum, ihm ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die er im besten Fall kauft.

 

Zur Generierung von Leads gibt es diverse Möglichkeiten. Während früher potenzielle Neukunden meist direkt angesprochen und generiert wurden, läuft heutzutage viel über indirekte Methoden.

 

Leadgenerierung erfolgt meist über:

 

  • Direktes Ansprechen potenzieller Neukunden auf Messen oder über Promotions-Aktionen
  • Akquise am Telefon
  • Anzeigen in Printmedien
  • Coupons, Rabattaktionen und kostenlose Proben (online und offline)
  • Online über Werbeanzeigen, Newsletter, Social-Media-Kanäle, Suchmaschinenoptimierung und E-Mail-Marketing
  • Gewinnspiele (online und offline)

 

Bei einigen Methoden ist zu beachten, dass sich die Leadgenerierung noch im rechtlichen Rahmen bewegt. Der Kunde muss eindeutig seine Zustimmung über die Verwendung seiner Daten geben und beispielsweise bei Newslettern die Möglichkeit zum Abmelden haben. Dazu nutzt man sogenannte Opt-In- und Opt-Out-Verfahren.

 

Die Online-Leadgenerierung ist meistens weniger aufwendig als die Offline-Methode, da die Datensätze gleich verarbeitet werden und nicht erst manuell in ein System eingepflegt werden müssen. Dadurch kann es zum Verlust von Leads kommen und es werden mehr Ressourcen verbraucht.

 

QUALITÄT VON LEADS

 

Nicht alle Leads sind immer qualitativ hochwertig. Entscheidend sind unter anderem korrekte und aktuelle Angaben, aber auch das wirkliche Interesse den potenziellen Neukunden. Man spricht hier von Warm Leads und Cold Leads.

 

Warm Leads: Der potenzielle Kunde hat aus eigenem Antrieb (Interesse an Produkt/Dienstleistung/Unternehmen) seine Daten freiwillig übermittelt. Warm Leads sind qualitativer hochwertiger, da es wahrscheinlich zum Erwerb eines Produkts kommen wird.

 

Cold Leads: Der potenzielle Kunde hat seine Daten übermittelt, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, beispielsweise um ein kostenloses Testprodukt zu erhalten. Wirkliches Interesse an dem Produkt oder dem Unternehmen besteht nicht, weshalb Cold Leads qualitativ minderwertig sind.

 

 

 

LEADMANAGEMENT

 

Wenn man einen neuen Kunden geworben hat, möchte man diesen natürlich auch so lange wie möglich behalten, beziehungsweise qualitativ minderwertige Leads aussortieren. Hier spielt das Leadmanagement eine große Rolle. Über verschiedene Methoden kann man Kunden langfristig erhalten.

 

Dazu zählen zum Beispiel:

 

  • Den Kunden über Newsletter oder persönliche Gespräche (etwa am Telefon) über neue Produkte oder Aktionen informieren
  • Das Kaufverhalten des Kunden analysieren – so kann man Angebote genau auf seine Bedürfnisse zuschneiden
  • Dem Kunden regelmäßig Rabatte und spezielle Angebote bieten

 

Um minderwertige Leads auszuschließen, sollte man die generierten Leads immer überprüfen. Über ein Telefonat mit dem potenziellen Kunden kann man sein Interesse und die angegebenen Daten nochmals überprüfen. Allerdings kann man schlechte Leads meist auch schon direkt erkennen, wenn beispielsweise Namen wie „Homer Simpson“ angegeben werden.